怎样开好药妆店

    怎样开药妆店?传统的药店仅仅是卖药的地方,但近年来所谓的药店正在向多方面拓展,比如日用生活品、化妆品、健康食品等等,这是由消费者日益增长的消费需求所决定的.伴随着药妆店的日益兴起,相关商品同质化现象也日益凸显
    药妆店要赢利,目前阶段要靠自己的传播来解决消费者认知问题,将会是一个费时费力不讨好的事情,因此不是每一个门店都适合作成药妆店的.一下三种商圈最适合作成药妆店
    闹市区的药店:闹市区人群流量大,尤其是年轻人多,可以定位为药妆店
    白领写字楼商圈:药妆店的主要目标消费群是白领年轻人士,他们工作较忙,逛街的习惯也远远低于主妇,但上班地点却是其愿意且有时间光顾的场所,因此在这样商圈的药店也可以改成药妆店
    大型商超的店中店:店中店帮你解决了目标消费者来源问题,商超巨大的客流量,只要吸引了你的细分人群,形成差异化,就有足够的客流量
    医院(美容院)傍商圈中的药店:之类商圈消费者有着确确实实的需求,来就医解决皮肤问题和来做美容,本身就是一个巨大的需求市场
    在中国,药妆店的是一件新生事物,在经营上,大家都是在探索之中.对于初创业者,如何开好药妆店呢?请看各国营销专家对这个问题的研究和解读
    专家简介
    台湾资深药妆专家,台湾药品行销暨管理协会特约讲师,曾任台湾健保特约药局协会第二、第三届理事长,着有《新业态药妆店经营制胜手册》等药妆专着,在结合台湾、日本药妆店经营特点的基础上,对药妆店经营有很深的造诣.现为台北吉而健有限公司总经理
    药妆店的活性化管理
    传统的药店仅仅是卖药的地方,但近年来所谓的药店正在向多方面拓展,比如日用生活品、化妆品、健康食品等等,这是由消费者日益增长的消费需求所决定的.伴随着药妆店的日益兴起,相关商品同质化现象也日益凸显,大众传播媒介的广告效果越来越被消费者质疑,市场竞争趋于白热化,药妆店的活性化管理日益被广大经营者所重视
    为什么需要活性化
    传统药店卖场的配置,通常让消费者感觉冷漠、无趣,加上销售员的漠然置之,顾客即使进入店内也不愿意停留,这将严重影响店内的销售业绩.为此,经营者必须经常考虑这样几个问题:顾客为什么到本店购物?他们都有哪些需求?如何让他们在店内停留更多的时间?如何让他们增加购物数量
    据调查,消费者由于店内促销或其它原因产生冲动购买的行为约占80%,计划购买的行为只占11%,另外9%会因为临时原因延期或放弃购物.这说明如果店内活性化营销做得好,可以大大提高店内的销售数量
    为此,经营者要努力塑造具有魅力的卖场集客效果,要让消费者在科学分类的商品陈列中轻松找到所需商品,并利用灯光、色彩、道具、POP海报等宣传工具为消费者提供简洁易懂的商品情报
    药妆店活性化管理的核心要素
    既然活性化管理有利于商品销售,就要根据商圈内消费者的需求围绕活性化管理积极工作.一是要塑造有个性的店铺,寻找能够满足消费需求的个性化商品,尤其新开发的功能性产品,确立区别于它店的商品定位;二是注重商品组合多样化与个性化,通过关联商品的个性化陈列,诱使顾客产生冲动购买行为;三是要提供多方位的品质服务,通过对服务人员销售技巧的培训与消费者购物调查,确立与完善服务内容;四是要营造活泼新颖的购物环境,通过音乐、颜色、漂亮导购以及流行趋势展示等方式,吸引消费者驻足流连
    此外,药妆店商品究竟应当药多还是妆多,在台湾的药店经营药品与非药品的比例通常为4:6或3:7.我们要根据所在商圈的消费需求确定服务取向与价格取向,要依据自身所掌握的资源突出店铺个性,比如"价格最低"、"商品最多"、"服务最好""量身定做"等等,总之经营商品不宜过宽,但要有一定深度
    如何做好活性化管理
    除了上述活性化管理的基本要素之外,店内促销是提高销售的重要手段
    促销的类型主要有试用试饮的特定商品促卖、抽奖形式的集客促销、收集纪念品的回游性店内促销等.促销活动一般设置在店内入口处、收银处、咨询处和购物通道.区域经营的重点在于通过视觉冲击、科学分类和品牌集中展示呈现商品特色,为消费者提供易购性环境
    视觉表现的手法可按目的与场地区分为大标题陈列、中标题陈列与小标题陈列,让人感觉具有丰富感和新鲜感.所谓丰富感,大致可分为两大要素,即"量多"及"可选择的东西多" ."量多"是经常采用的方式,并不能显示出商品价值.我们应当通过归类整理,显示出"可选择的东西多",真正赋予商品价值感,并吸引顾客的注意
    有比较才能有鉴别,药妆店经营者要基于消费者希望比较的愿望确立主题思路,并依据这一主题决定一个时期的主销商品,将其陈列在醒目的黄金空间,并将与此重点商品有所关联的商品组合起来,让顾客在观看商品时,自然产生了比较与选择的心理.比如以生活概念为主题的组合方法,感冒对策:将感冒咳嗽用药、维生素、口罩等相关商品组合陈列;旅行用品:将肠胃药与外伤用药组合陈列;美容用品:将洗面奶、保湿产品、祛痘产品、祛斑产品等组合陈列
    组合商品的常用销售方式是POP广告及买赠活动.POP 的功能是具有新闻性、意外性、流行性与社会性诉求,强调快乐、舒适、有趣购物,说明商品机能的新奇性、价格的合理性及购买的利益点
    除上述方法之外,药妆店的经营必须根据消费需求的变化不断有所创新,创造有个性的经营业态
    药妆店经营策略与技术
    药妆店是全新商业模式的导入,而非仅仅是管理知识与经营技巧的养成;药妆店的基础商业模式如果不是消费者所需要的,就无法转成盈利模式;药妆店绝非大超市的美清科,它所涉及的专业宽度、深度与消费特性是前者无法比拟的
    中国零售企业与外资着名零售企业的差距在于商业模式滞后
    外资零售业进入中国大约20年,培养了一大批诸如高管、主管、店长、销售经理式的管理人才,使中国人学到了很多先进管理知识,但各类管理人才凑到一起开店,仍然比不过沃尔玛、家乐福.究其原因,不是资源管理,不是销售能力,而是商业业态不足.比如百货店一楼统统卖化妆品,有香奈尔、兰蔻、雅诗兰黛、欧莱雅、高丝、资生堂……,你家有我家也有,消费者去一家店,其它店就可以不去了
    开药妆店不能延用传统药房的思维,要根据地域经济发展状况和人们消费习惯的变化不断求新、求变.一般人认为药妆店应当设在小区、商业区、超市或繁华街道,因为那里的人群流量大,容易吸引客源,但香港屈臣氏和万宁却大胆地将自己的药妆店开到机场.机场的消费者一般为乘机旅客、飞行员、空姐等,他们的需求是方便、快速、简单.因为旅途疲惫,容易造成生理机体紊乱,而且要赶时间,这时选购商品价位已经不是要考虑的首要问题,重要的是店铺经营者要精准地把握消费需求,根据目标顾客组合商品.需要注意的是,机场药妆店一定要开在出境地而非入境地,因为入境旅客要回家了,需要的东西到家之后都能够买到;而出境的旅客离家越来越远,途中需要的东西要备齐了才放心
    对于商业模式的创新,需要我们不断地总结、探索,机会随时都有,需求无处不在,只要用心观察与思考,新的商业模式就在眼前
    药妆店获取利润的前提是优先掌握商品资源
    沃尔玛刚刚进入中国时,有人认为沃尔玛虽然是世界零售巨头,但它并不了解中国.其实,不是他们不了解我们,而是我们不了解他们在做什么.我曾经在沃尔玛就职,亲身经历了沃尔玛开拓中国市场的全过程.沃尔玛进入中国的第一件事就是掌握商品资源,而不是优先掌握市场.它在中国的第一家店开在广东深圳,因为那里是我国当时轻工产品的集散地,廉价的劳动力和低廉的原材料使他们能够采购到最低价格的商品;第二家店开在东北,因为那里是国家冬季产品生产的集中地,供应商会争先恐后地抢夺定单,从而使沃尔玛找到最低价格的商品.由此可以看出,沃尔玛之所以能够宣称商品"永远最低价",是因为它从采购时的成本价已经最低
    药妆店的竞争力仍然体现在掌握商品上,不仅要掌握商品采购的地域资源,而且要尽可能做到商品多样化.这是突破同质化,实现差异化,提升核心竞争力的前提条件,已成为中国医药零售行业的共识
    没有任何大众市场能把消费者"一网打尽
    药妆店商品群的基本组合构思是消费者,商店空间的基本逻辑也是消费者,两者整合的思路还是以消费者为出发点.但是,任何零售终端的目标客层都是定位在一定的分众市场,永远不可能将消费者"一网打尽
    我们把消费者可以细分为"四保"客层.一是"保健",指青少年消费者,他们需要各类营养的摄入保护自身健康成长;二是"保康",指年青一族,他们追求时尚元素,主张健康美丽,愿意接受新生事物;三是"保养",指中年消费者,他们关心自身健康状态,希望通过各种养护措施延缓衰老;四是"保命",指老年消费者,几十年的风霜雪雨使他们多多少少地患有一定的疾病,希望通过药物或其它治疗方式保护自己健康长寿.因此,我们的药妆店经营者要根据以上"四保"客层确定自己的商品定位,并不断满足消费者日益增长的服务需求
    药妆店的商品不是快速消费品,因此它的服务必须到位.比如,消费者去超市或便利店购物不会问牛奶怎么喝?饼干怎么吃?但是去药妆店购物就一定会问感冒药一天吃几次?一次吃几片?小孩药一天的药量是多少?瘦身产品如何使用效果更好?由此可以看出,药妆店的经营必须通过准确的市场定位,最大程度地满足目标顾客的各种需求,营造舒适温馨的购物体验环境
    药妆店的概念传入中国已逾10年,尤其是最近几年,药妆店如雨后春笋般在中华大地上蓬勃发展.尽管如今的药妆店已是遍地开花,但我们也发现,药妆店的发展还很不成熟,那些所谓的药妆店很多仅仅是在药店里摆几个药妆品牌的专柜,或者是弄一些功能性化妆品就自称"药妆".其实,药妆店不能简单地理解为兼售化妆品的药店.选择什么样的药妆品在药妆店销售,至少在以下几个方面需要特别关注
    一、在品牌设置上.最早进入中国的药妆品牌是欧莱雅旗下的薇姿,直到现在薇姿仍稳坐国内药妆第一品牌的宝座,全国区域内的薇姿终端药房专柜高达千余家,其它药妆品牌根本无法望其项背
    最初意义上的药妆是指只在药店销售的化妆品,像薇姿、理肤泉等都秉承了这样的渠道策略.一般来说,一家药妆店药妆产品的数量和销售额应在30%-50%范围内,才能称得上真正意义上的药妆店.但是,薇姿、理肤泉这样消费者熟知的专业药妆品牌只有区区几个,且十分枪手,大都需要现款结算,给药妆店的利润空间也很有限.而那些到处寻找终端售点的"杂牌"药妆,尽管可以代销,但消费者认知度很低,只能充充门面,并不能给药妆店带来可持续的客流和销售额
    目前,药妆店在药妆品牌选择上遭遇困境.一方面,由于缺少专业药妆品牌,药妆店只好找一些日化品牌来填充,于是药妆店的专业性被大打折扣.另一方面,部分只在药店销售的药妆品牌迫于市场压力,也开始在非药店渠道销售,药妆店的专营地位受到极大冲击
    因此,对于药妆店来说,在药妆品牌的选择上不能完全拘泥于药妆概念的束缚.首先,全力引进知名专业药妆品牌,用品牌产品打造品牌店面,这是药妆店立身之本,也是药妆店持续发展之道.同时,依据药妆店的品牌及营销定位,甄选适销对路的非知名药妆品牌,甚至是少量日化品牌,尽量做到药妆独家销售,但也不必苛求药妆独售.前提是品牌信誉和产品品质必须过硬,或许,这部分药妆品牌会成为药妆店重要的盈利来源
    二、在种类设置上.药妆品在用途上属于功能性化妆品类,具有明确的功效作用,比如美白、祛斑、祛痘、抗老化、改善皮肤等等.另外,药妆品是以药品的标准严格研发与生产的,背后有专业的医药研究实验室, 而非简单的化妆品研究实验室.药妆品致力于解决问题肌肤,但又具有极高的安全性,把对肌肤造成的副作用或者伤害降到最低
    因此,药妆店在产品种类设置上,一来要以功能为导向,主要选择那些功能xing药妆品,提供目标消费者常见肌肤问题的有效解决方案.二来要保证产品的安全性,避免皮肤过敏、副作用等不良反应.因为消费者选择药妆店,就是看中其专业、安全、值得信赖.如果药妆店也不能做到起码的使用安全,就会与化妆品店混为一谈,药妆店的差异性和立市之本就荡然无存了
    三、在毛利设置上.任何药妆店都渴望获得最大化的整店利润.要产生利润,一要吸引人群流,即聚客力,二要产生购买,即获利力,从而形成"叫好又叫座"的赢利状态
    因此,在产品毛利设置上,要更加注重产品的优化组合,巧妙实现聚客力与获利力的完美结合,系统合理地制定铺货及促销策略,力争整店营收最大化.日本药妆店拥有数十年的发展历史,其产品毛利组合的策略很值得我们借鉴.如:以毛利率15%左右的日化产品聚客并争取销售额,以毛利率30%左右的医药背景化妆品、功能性化妆品及毛利率20%左右的化妆品赚取利润.通过这样的产品排列组合,既能凝聚最大化的客源,又能保证可持续的收益,可谓一举两得
    零售药店的非药品营销
    零售药店的非药品营销是一个新生事物,是在新医改形势下发展起来的,已成为医药零售行业一个新的利润增长点,但目前还没有很成功的经验
    非药品经营的现状与背景
    零售药店的发展经历了从采购、销售到差异化经营的三个阶段.了解这一发展过程,有利于分析形势,明确方向,发展自我
    采购阶段
    世纪90年代,零售药店刚刚起步.这一阶段的医药零售商很强势,与制造商谈判都端着架子,要谈最低成本、最低价格、最好的条件,要从供应商身上榨取更多的利润,那时的核心是成本领先
    销售阶段
    年后,零售药店进入销售阶段.这一阶段的零售商职责除了采购还要销售,能卖的商品才能采.为了达到这一目的,决策者必须将很大一部分权利下放到采购员,并赋予职责,有了责权利,就有了责任心,就能促进采销员进化
    差异化阶段
    目前已经进入第三阶段,除了采、销之外,还要差异化经营,要比别人做得更好,做到人无我有,人有我独.药妆店经营比的就是谁能更快地接受新事物,谁能更快地抓住供应商资源,谁能更快地找到品牌定位.因为一个品牌如果占据了消费者的心智资源,别人再想进入这一领域就更难
    由此可见,零售药店已经脱离了强势采购阶段,过去是通过采卖靠进销差价挣钱,现在除了销售之外,还必须开发新的增长点.要考虑如何提高业绩,提高效率,提高规模;要思考为谁服务,不为谁服务,如何培养忠诚顾客;要明确我们不仅要进货还要卖货,不仅卖的是商品,更是体验、是价值
    卖给谁
    比尔盖茨的一句经典语言让我至今记忆深刻:"我不知道成功的关键是什么,但我知道失败的关键是什么,那就是试图取悦每一个人
    目前医药行业还在快速发展,一些品类的市场空白点很多,消费者的需求更加多样化,如何根据目标消费者的需求选择有所为有所不为,已成为医药零售商必须取舍的关键问题
    现在消费者的购物习惯很难转变到药妆这个概念,偶尔到药店尝试购物,也没有产生忠诚度.最好的切入点就是选择好目标客层,分析他们的购物心理.消费分析仅从年龄、收入、购物频率等方面入手还不够,因为他们是有情感的,我曾经将消费者分为奢侈爱逛、精明能逛、节俭快购、默然厌购四大类型,通过这些研究,感觉消费者的购物决策是很困难的,因为物质极大丰富,诱惑太多,选择也太多,因此分析他们的购物心理,对零售商很有帮助
    卖什么
    注重做好品类管理是一种零售技术,如果从现在开始,一年多能够见效,赢利能力大约提高3个以上纯利的百分点.从2006年起,很多零售企业在积极实践品类管理,但欠缺的是供应商的能力与资源支持,没有制造商合作的品类管理,不是真正的品类管理
    做好品类管理要从选择商品开始,选品必须避开商超选择一些独特产品进行差异化经营.比如7-11,目前是全球最大的连锁便利店,它避开价格竞争,首先选择一些生活必需品,符合轻、薄、短、小的特点,周转效率高,有品质保障;其次是消费者喜爱的商品或热门商品,价格合理,同时增加一些便民服务,如打印、复印、代收干洗衣服、代购鲜花、自助交费、手机充电等,很多顾客是因为这些服务而进店的
    药妆店的经营不仅是卖产品,更要卖体验、卖健康、卖服务、卖家庭归属.消费者到药店买化妆品是为了安全,这是核心区别.我们必须把握住这一核心价值要素,追求一种永恒和谐的理念,通过探索、创新,不断推出特色商品,营造体验环境,使消费者留得住、买得起
    怎么卖
    据观察,消费者在店内形成购买决策是比较困难的,因为物质极大丰富,诱惑太多,选择也太多,需要一些信息帮助他们做好抉择.但人的大脑好比DOS系统,一个时间内只能处理一件事情,要集中线上线下、空中地面集中推荐5个以下的特色商品,如果宣传信息太多,会使他们无所事从
    零售药店的非药品营销,要从商品定位、定价、门店选择与市场沟通方面做好工作.消费者从进店开始,气味、环境、服务、商品选择、科学推荐、收银,所有行为构成店内体验,从而形成店铺品牌形象.第一真理时刻就是顾客掏钱的一刹那,这一时刻做好了,就能够提高销量,使终端更强势,使供应商产业链下沉,并逐步把资源投向终端,因为媒体广告的效果被稀释了,终端宣传就越来越被供应商所重视

• 祛痘 祛痘产品 化妆品加盟 www.ZhanDouZhe.com
• 

• 上一篇：什么是药妆店
• 下一篇：广州化妆品批发